Neuromarketing: Quello Che Ogni Marketer Dovrebbe Conoscere
Questo si propone come l’articolo-base di un percorso completo sul neuromarketing. Ti invito a seguire questo tragitto informativo per intero e a leggere tutti i post che lo compongono. Alla fine avrai un quadro esaustivo su questa nuovo approccio al marketing moderno.
Il neuromarketing è la nuova frontiera del mondo della vendita. Tratta il COME si possano adottare le nuove scoperte della neuroscienza nelle strategie di marketing.
Il suo scopo è presto detto: individuare e circoscrivere il meccanismo inconscio che porta un consumatore ad acquistare un determinato prodotto rispetto ad un altro.
Si incentra quindi su assunto di base: chi compra qualcosa, in qualche modo, viene sempre coinvolto a livello emotivo e non solo logico.
Il neuromarketing rappresenta quindi il più moderno dei tentativi di crescita del mondo della vendita: dare al cliente il prodotto che cerca!
Si propone quindi non come una “stregoneria psicologica” per vendere di più, ma come il modo di creare un rapporto più intimo e duraturo tra un brand e il proprio cliente.
Il motto di ogni azienda oggi non è più “vendere di più oggi”, ma “continuare a vendere domani”.
E il neuromarketing ce lo fa apparire possibile!!!
Cos’è Il Neuromarketing?
Il neuromarketing è un nuovo metodo di approccio alla vendita, che intende rivoluzionare quanto si è appreso sin qui.
Il termine “neuormarketing”, è uscito dalla mente di Ale Smitd, nei primissimi anni di questo millennio. Un parola che intende riassumere il tentativo di circoscrivere un intero campo di studi rivolto alla comprensione di cosa accada nella mente di un cliente in tutto quel processo che lo porta ad acquistare qualcosa.
Descritto così, trovo controproducente, per qualsiasi azienda, ignorarlo a priori, perché introduce una domanda che non può non interessare chiunque campi vendendo qualcosa:
Perché una persona compra qualcosa?
Una domanda che porta ad una considerazione indiretta ma comunque determinante: nella maggior parte dei casi, nemmeno chi compra è consapevole del processo interno che lo porta ad acquistare un determinato prodotto in mezzo a tenti altri simili.
Difficile avere la piena consapevolezza delle proprie paure, dei propri pregiudizi e delle proprie vergogne.
Ecco perché le conoscenze neuroscientifiche su cui si basa il neuromarketing si presentano come una “lampada” in grado di illuminare il tradizionale “buio” che ha contraddistinto questo aspetto.
Con il neuromarketing, oggi, è possibile comporre un quadro, certamente più complesso, ma altrettanto sicuramente, più completo del nostro “possibile” cliente.
Più un’azienda conosce il suo potenziale consumatore più è in grado di fornirgli quello che cerca. Questo avviene sia per un bisogno emerso o sia per un bisogno ancora celato nelle sue profondità mentali.
Per capire al meglio cos’è il neuromarketing facciamo un salto nel passato …
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Neuromarketing: La Storia Del Cervello Umano
Noi abbiamo ereditato dal nostro passato primitivo un cervello “antico” (che ha iniziato a formarsi circa 4-5 milioni di anni fa). E’ quella parte del nostro centro neurologico che comprende la nostra emotività, la nostra parte istintuale e il nostro sistema di risposta agli stimoli.
Possimo definirlo anche il “cervello reattivo” perché è completamente governato dal processo stimolo-risposta.
E’ la parte del cervello che governa le nostre azioni abitudinarie. Questo cervello antico è ciò che ci ha permesso di sopravvivere in un ambiente ostile.
Il “Nuovo Cervello”
Nel corso dell’evoluzione abbiamo poi sviluppato delle nuove parti del nostro cervello. Sono quelle che ci hanno permesso di trasformarci in essere “speciali” in grado di pianificare, di pensare al futuro, di analizzare e di sviluppare un ragionamento razionale.
Queste nuove capacità provengono da un'area del cervello situata nel lobo frontale e si sono sviluppate solo negli ultimi 80.000-100.000 anni.
Ne consegue che noi abbiamo avuto a disposizione tantissimo tempo per affinare e sviluppare la mente inconscia, ma solo una piccola frazione di quel tempo per far progredire la nostra mente consapevole.
Magari, tra qualche milione di anni avremo a dispositizione una mente cosciente molto più potente, ma oggi, la realtà è che la mente inconscia guida i nostri comportamenti, compresi quelli di acquisto.
Proprio per questo, da potenziali esperti di marketing, dobbiamo capirne di più della nostra mente inconscia. Ed è quello che ti mette a disposizione il neuromarketing: la possibilità di influenzare i nostri comportamenti d’acquisto andando a “toccare” le nostre parti inconsce ed istintuali.
Per approfondire il concetto esposto in questo paragrafo di invito a leggere questo articolo: Neuromarketing: Tutto Inizia Nel Nostro Cervello Milioni Di Anni Fa
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Neuromarketing: Il Viaggio Verso La Comprensione Della Mente Del Consumatore
1- I Ricordi: Alla Base Dei Comportamenti Di Acquisto
I ricordi sono importanti, in quanto spesso hanno un impatto determinante su ciò che i consumatori pensano, sentono e fanno. Ricorda che:
- I consumatori non hanno alcun controllo consapevole su ciò che ricordano quando sono esposti ai vari marchi, prodotti, promozioni, sponsorizzazioni, concorsi o altre iniziative di marketing.
- Non sono in grado di determinare consapevolmente a quali ricordi esistenti, saranno collegati eventuali nuovi input sensoriali generati dalle vostre iniziative di marketing.
- I consumatori non sono nemmeno in grado di determinare consapevolmente quali input sensoriali attiveranno la memoria del marchio o, al contrario, quali ricordi attiveranno l'attivazione della memoria del marchio.
- Non sono in grado di decidere cosa dimenticare e cosa ricordare, e molto spesso scopriremo che vengono attivati solo alcuni elementi di un modello di memoria del marchio, piuttosto che tutti i ricordi collegati.
- I consumatori non saranno in grado di accedere al ricordo di un marchio se questa memoria del marchio non viene sollecitata per lunghi periodi di tempo.
Neuromarketing: Il Potere Operativo Della Mente Inconscia
La nostra mente inconscia è veloce e potente.
Rifletti su come riesca a gestire contemporaneamente tutta una serie di processi biologici fondametali del tuo corpo:
- la respirazione
- il battito cardiaco
- la pressione sanguigna
- le emozioni ecc.
La complessità di questi compiti è sbalorditiva.
Aggiungici l’abilità di:
- riconoscere schemi
- ordinare miliardi di ricordi e selezionarli
- attivare e disattivare processi (come la risposta allo stress)
- gestire la maggior parte di ciò che sta accadendo nella tua mente
Quando si considera tutto questo, non dovrebbe sorprendere che più del 95% della nostra “attività di pensiero" avvenga nell'inconscio, al di fuori della nostra consapevolezza.
Sebbene tutto ciò, oggi è ampiamente dimostrato, non è sempre considerato dalle attuali pratiche di marketing.
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Neuromarketing: L'Errore Dei Marketers Moderni
Molti marketer fanno ancora affidamento su ciò che i consumatori:
- affermano che gli piace
- vogliono avere
- intendono acquistare
- possono ricordare e così via
Eppure dovrebbe essere ovvio oramai che i processi logici e le razionalizzazioni possono essere fuorvianti per un marketer.
Fissati nella testa un assioma: la memoria non è data da "tutte le cose che possiamo ricordare" ma piuttosto da "tutte le cose che abbiamo immagazzinato nel nostro cervello"
Se accetti che un marchio può diventare un modello di memoria nella mente del consumatore, allora accetti anche implicitamente che tutte le comunicazioni di marketing, l'imballaggio, i prezzi, la scelta dei canali di distribuzione, l'innovazione del prodotto, la vendita e in pratica tutto ciò che è marketing, dovrebbe mirare a creare e plasmare questa memoria del marchio a favore del proprio.
Un Marchio Da Ricordare
Affronta la tua prossima sfida di marketing con una mente aperta, partendo dalla premessa più elementare che è saldamente radicata nel mondo reale: "un marchio può diventare un ricordo".
Se lo fai, scoprirai come:
1- ridurre la complessità delle tue azioni
2- stabilire nuove priorità
3- focalizzare la propria attenzione su ciò che è veramente importante
Qualunque cosa tu faccia, tieni presente che il neuromarketing ti impone di essere un manager della memoria, piuttosto che un manager del marketing!
Se desideri approfondire i concetti di questo paragrafo ti consiglio la lettura di questo altro articolo: I Ricordi Come Base Del Neuromarketing
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2- Neuromarketing: Le Due Menti Del Consumatore
Questo è ciò che avviene nella tua mente attiva inconscia prima che tu prenda una decisione di acquisto:
- La mente inconscia del consumatore decide se un input sensoriale può essere di valore per il futuro o meno: una pubblicità o una confezione di prodotti che vede sullo scaffale, un sito Web o una promozione ecc.
- Se la sua mente incoscia pensa che possa avere un valore futuro, crea un ricordo. Non c’è consapevolezza di ciò che sta accadendo, ovvero la tua mente conscia pensante non sa cosa sta succedendo.
- La tua mente inconscia ha anche bisogno di decidere se questo nuovo ricordo debba essere collegato ad altri ricordi esistenti. Per fare questo, ha necessità di valutare il significato di ciò a cui è stata esposta.
- Ne consegue che i tuoi ricordi sono in gran parte modellati dalla tua mente inconscia.
Il Ruolo Delle Due Menti Nel Processo Di Acquisto
Quando effettui un acquisto, i tuoi ricordi determineranno le sensazioni che provi nei riguardi del marchio, prodotto o servizio che stai considerando o anche solo guardando.
In effetti, la tua mente inconscia darà nuovamente un valore agli input sensoriali che sta ricevendo mentre osserva ciò che potrebbe acquistare.
Poiché è in grado di collegare questi ricordi ad altri, può innescare ogni sorta di impressioni, sentimenti, idee e stati d'animo nel momento in cui, nel prossimo futuro, sarà esposta al prodotto o servizio che sta prendendo in considerazione.
Nota che finora, la tua mente conscia pensante non ha avuto un alcun ruolo in tutto questo processo. Tutte le decisioni sono state prese dalla tua mente inconscia.
A questo punto avrai due opzioni:
1- Acquisti d’impulso o inneschi un’abitudine d’acquisto dello stesso prodotto, dello stesso brand. In questo caso la tua mente conscia non viene affatto coinvolta e l'intero processo che porta alla compera è determinato dalla tua mente inconscia.
2- Prendi una decisione di acquisto ponderata, controllando attentamente le alternative e confrontandole in modo razionale. Tuttavia, anche in questo caso, non potrai sfuggire all'influenza della sua mente incoscia che ha già attivato determinati ricordi riposti nella tua memoria
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Il Ruolo Secondario Della Mente Conscia
Come puoi vedere, la mente conscia gioca un ruolo piuttosto relativo in questo processo.
Quando i consumatori deliberano e analizzano, usano la loro mente cosciente.
Quando intraprendono un'azione, possono essere consapevoli o meno di ciò che fanno: l'acquisto abituale può essere gestito completamente dalla mente inconscia, con il consumatore che mette gli articoli nel carrello senza esserne consapevolmente consapevole.
Ma il punto più importante è questo: anche quando i consumatori deliberano e analizzano, c'è una buona probabilità che questo processo cosciente sia già stato contaminato dalla loro mente inconscia.
Le precedenti esposizioni ad annunci, osservazioni o esperienze possono aver innescato dei giudizi che portano il consumatore a cercare scorciatoie o ad evitare del tutto di prendere una decisione.
Potrebbero aver reso il consumatore più ricettivo ad un determianto marchio o offerta..
In pratica, è probabile che queste deliberazioni coscienti possano essere state innescate da queste precedenti esposizioni e, sebbene questi consumatori possano essere convinti di prendere una decisione razionale, è in realtà la loro mente inconscia che, ancora una volta, guida il loro processo di acqusito.
Le loro razionalizzazioni in realtà gli stanno solo permettendo di dare un senso consapevole a ciò che la loro mente inconscia vuole che facciano.
Neuromarketing: E' La Mente Inconscia La Chiave Del Successo Di Un Marketer
In sintesi, la mente inconscia è il driver dominante ogni volta che il consumatore prende una decisione di acquisto, anche quando avviene un'elaborazione cognitiva.
Questo è il motivo per cui le intuizioni delle neuroscienze stanno cambiando la pratica del marketing e stanno implementando l’uso delle tecniche del neuromarketing.
Mentre i professionisti del marketing hanno da sempre compreso che il consumatore può essere influenzato dal proprio inconscio, si è appena iniziato a capire il fatto che i consumatori hanno una mente consica e una inconscia e quest’ultima detiene un potere incredibile nell’indirizzare il comportamento del consumatore.
Dovrebbe essere ovvio che, dal punto di vista di un marketer, la mente inconscia del consumatore è la chiave del successo.
Le possibilità di effettuare una vendita aumenteranno notevolmente quando il marketer riuscirà connettersi e influenzare la mente inconscia dei suoi potenziali clienti.
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